Margem de contribuição: Esse é o segredo da lucratividade

A margem de contribuição é o ganho bruto sobre as vendas, ou seja, o que sobra para a empresa depois de pagar o custo de produção e os impostos referentes à comercialização do produto. O que sobrar será destinado ao pagamento das despesas fixas da empresa e a parcela final de lucro.

Usar a fórmula da margem de contribuição é uma outra maneira de planejar a precificação dos seus produtos. A equação é muito simples: 

Margem de Contribuição (MC) = Vendas – (Custos Variáveis (CV) + Despesas Variáveis (DV)).

O valor das vendas considera o preço final pelo qual o produto é ou será vendido, os custos variáveis são os mesmos custos de produção que falamos acima, e as despesas variáveis você já conhece: impostos sobre vendas e comissão de vendedores.

A grande vantagem em relação ao cálculo do markup é que você poderá usar a fórmula sobre o total de vendas de determinado produto, o que permite visualizar melhor quando é conveniente mexer no seu preço para ganhar competitividade.

Além disso, também é possível usar o cálculo da margem de contribuição para saber quantas vendas são necessárias para chegar ao ponto de equilíbrio em determinado período. Claro que isso só é possível com uma projeção de vendas realista.

Se você ainda não entendeu como a fórmula é aplicada, não tem problema: podemos explicar com um exemplo. Vamos encontrar a margem de contribuição de um produto isoladamente, imaginando que seu custo de produção é de R$ 20, seu preço de venda é de R$ 35 e as despesas variáveis são de 20% sobre uma venda. Transformando os 20% em reais, temos R$ 7. Vamos ao cálculo:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)
MC = 35 – (20+7)
MC = 35 – 27
Margem de contribuição = R$ 8

E agora, o que esse número quer dizer?

Você vai fazer, agora, uma projeção de vendas para determinado período e diminuir do total de despesas administrativas a margem de contribuição obtida com a venda do produto.

Por exemplo, se você paga R$ 2.800,00 mensais de despesas fixas e vende, em um mês, 320 unidades do produto, basta multiplicar esse número de vendas pela margem de contribuição, que é 8, chegando ao resultado de R$ 2.560,00.

Ou seja, o diagnóstico é ruim:

Você está tendo R$ 240,00 de prejuízo (2.800,00 – 2.560,00).

Para consertar a situação, há duas saídas.

A primeira é mexer no preço do produto, e isso não significa aumentá-lo. Estudando a concorrência, você pode perceber que seu preço está alto demais. E se ele custar R$ 32 em vez de R$ 35, será que as vendas não fariam a receita aumentar? Mas tenha cuidado. Em vez de se basear na intuição, avalie o mercado com rigor.

A segunda saída é diminuir os custos de produção ou as despesas fixas. Ou seja, cortar os gastos supérfluos e/ou otimizar os processos produtivos. Se der resultado, o valor que ultrapassar o necessário para pagar as despesas fixas será o seu lucro.

Você ainda pode fazer o cálculo de outra forma, para chegar ao preço mínimo de venda. Para isso, você vai considerar a margem de contribuição necessária para alcançar o valor desejado e usar a fórmula para descobrir o valor das vendas.

Markup ou margem de contribuição?

Se tiver dificuldade para calcular despesas fixas, variáveis, custo de produção e margem de lucro, peça ajuda a seu contador. Os profissionais de contabilidade têm familiaridade com esse tipo de conceito e podem apoiar a aplicação deles à realidade de seu negócio.

Na hora de definir o preço de venda de um item, use o markup. Mas não pare por aí, caso contrário você certamente deixará de analisar o quadro inteiro. Faça uma previsão de vendas para o ano todo (assim, você anula o a discrepância da sazonalidade do consumo), considere o preço obtido pelo markup e veja se faz sentido. Depois disso, analise a concorrência e compare o preço deles ao seu.

Essas e muitas outras dicas você encontra em nosso Blog, na séria de informações: Você + Gestor.

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