O que deve ser levado em conta para montar o processo de comissão de vendas?

Estabelecer o tipo de comissão de vendas na sua empresa é muito importante para que os vendedores estejam alinhados com suas metas comerciais e saibam o quanto ganharão por isso. Neste post, trazemos todas as informações necessárias para escolher o modelo ideal para você.

Metas da empresa

Antes de determinar qual tipo de comissão será aplicado no seu negócio, é preciso estabelecer quais metas devem ser atingidas pela empresa para que ela alcance o seu objetivo.

Assim, cada vendedor saberá que, apesar de ser comissionado, deverá se esforçar para atingir a meta necessária para o negócio.

Regras

Em seguida, é preciso determinar quais serão as regras de vendas e suas comissões. Essa etapa é muito importante para que todos estejam alinhados com o quanto precisam vender e quanto ganharão por isso.

Sazonalidade

Se o seu negócio tiver períodos sazonais, em que as vendas possam aumentar ou diminuir, é recomendável considerá-los ao determinar o comissionamento. Afinal, épocas de maior demanda, por exemplo, podem ter um esquema de comissões diferente por conta do alto volume de vendas e vice-versa.

Período entre venda e pagamento

Esse ponto é de suma importância para a saúde financeira da empresa. Há casos em que a comissão é paga ao vendedor no momento da venda, e outros em que ele precisa esperar pelo mês seguinte ou aguardar o pagamento da compra chegar ao caixa primeiro.

Saber qual desses modelos é o mais apropriado faz parte do processo de escolha sobre qual tipo de comissão usar, tópico sobre o qual falaremos agora.

Quais são os tipos de comissão de vendas?

Reunimos aqui os principais tipos de comissão em times de vendas para que você possa escolher o mais apropriado para o seu negócio.

Comissão escalonada

A comissão escalonada determina um aumento progressivo da porcentagem que deverá ser paga ao vendedor. Por exemplo:

se ele vender R$ 5 mil, recebe uma comissão de 5%;

se vender entre R$ 10 mil e R$ 20 mil, sua comissão passa a ser de 10%;

e assim por diante.

Esse é um modelo que incentiva o time de vendas a ficar cada vez melhor, pois, quanto mais eles conseguirem vender, mais receberão por isso.

Comissão por vendas

Nesse tipo de comissão, os vendedores podem receber uma porcentagem correspondente a cada venda feita. O pagamento pode ser feito no momento da venda, ou no final do mês, junto com o salário.

É um tipo de comissão fácil de compreender. Contudo, é preciso estar atento a alguns pontos antes de definir este padrão de comissão no seu negócio.

Por exemplo: se seus clientes pagam com cartão de crédito e você acerta as comissões com seus vendedores na hora da venda, é necessário ter dinheiro no caixa disponível para isso, visto que o pagamento feito com cartão só chegará à conta da empresa no mês seguinte.

Outro exemplo: se o seu produto tiver um custo muito alto, a porcentagem determinada para a comissão também pode atrapalhar. Afinal, se a margem de lucro for baixa, ao pagar a comissão, é preciso que a venda valha a pena.

Comissão e salário juntos

Empresas que contam com um time comercial e pagam a ele tanto o salário fixo quanto as comissões costumam adotar esse modelo.

Nesse caso, a comissão pode ser tanto fixa, isto é, preestabelecida sobre o valor de cada venda, ou variável, pois muda de acordo com as metas determinadas pela empresa.

Vejamos um exemplo de comissão fixa. Se um funcionário vende 10 produtos, ele ganha 5% de comissão. Caso ele venda mais, a porcentagem das comissões aumenta.

Já nas comissões variáveis, de antemão, o vendedor sabe se poderá ganhar mais. Assim, dependendo do tipo de venda que ele fizer, a comissão poderá ser maior, o que o estimula a vender mais, tendo em vista que ganhará mais.

Comissão pura

Aqui, todo o dinheiro que o funcionário ganha é proveniente das comissões sobre as vendas fechadas. De acordo com as leis brasileiras, esse tipo de comissão dá ao vendedor o direito de um salário mínimo caso ele não consiga vender bem durante o mês.

O benefício desse modelo de comissão de vendas é que os vendedores se esforçarão para vender o máximo que conseguirem. Se eles forem bem-sucedidos, seu negócio ganha.

Caso não sejam, seu gasto máximo será referente a um salário mínimo (que é bem mais em conta do que o custo de um vendedor sênior, por exemplo) para cada um.

Caso opte por esse modelo, deixe seus funcionários que recebem comissão pura munidos de todas as ferramentas necessárias para vender mais, além de investir em treinamentos.

Comissão por faturamento

A comissão por faturamento tem o seu cálculo baseado no que a empresa conseguiu faturar no mês anterior. Ou seja, o faturamento equivale ao total do que foi vendido e coletado antes dos custos serem retirados.

Então, se o seu negócio faturou R$ 50 mil no mês e a comissão estabelecida para o time comercial é de 5%, os vendedores receberão um total de R$ 2.500,00.

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